若问广东人晚上20点后去哪里买菜，很多人会脱口而出“钱大妈”。凭借“新鲜”与“低价”两大法宝，钱大妈国际控股有限公司（以下简称“钱大妈”）成功俘获广东消费者的心，在广东省内占据区域性垄断优势，并逐步向全国市场进军。

钱大妈独创“折扣日清”销售模式，严格践行“不卖隔夜肉”标准，年营收已突破百亿大关，净利润近3亿。近日，钱大妈向港交所递交《招股书》，正式叩响资本市场大门。

卖生鲜年入百亿，净利润率却仅为2.4%

《招股书》显示，钱大妈是中国最大的社区生鲜连锁企业，以“钱大妈”品牌为核心，致力于为加盟商和消费者提供优质、高性价比的生鲜产品。灼识咨询数据显示，以生鲜产品GMV（商品交易总额）计算，钱大妈连续五年在中国社区生鲜连锁企业中位居榜首。

钱大妈的收入来源主要有产品销售、特许权使用及加盟服务，以及其他业务。其中，产品销售是主要收入支柱，2023年、2024年和2025年前9个月（以下简称“各期”）分别实现收入114.6亿元、114.91亿元和81.32亿元，占总收入的比例分别为97.6%、97.5%和97.3%。

钱大妈销售的产品以生鲜为主，涵盖动物蛋白、蔬果和冷藏加工食品三大类。截至2025年9月末，共提供775个SPU（标准产品单位）。动物蛋白包括猪肉产品、肉禽蛋（猪肉产品除外）和水产，是销售主力，各期收入分别为55.01亿元、54.5亿元和37.4亿元，占产品销售收入的比例分别为48%、47.4%和46%。蔬果产品各期收入分别为43.39亿元、43.86亿元和31.86亿元，对产品销售收入的贡献率分别为37.8%、38.2%和39.2%。冷藏加工食品各期收入分别为14.75亿元、15.25亿元和11.32亿元，占比分别为12.9%、13.3%和13.9%。

然而，产品销售业务毛利率较低，各期分别为7.8%、8.1%和9%，这与钱大妈的业务模式密切相关。钱大妈以“让每一餐都新鲜”为使命，首创“折扣日清”销售模式，承诺“日日鲜”，严格践行“不卖隔夜肉”标准，并将这一标准应用于所有生鲜产品供应。每天早上5点30分前，生鲜产品从综合仓交付到门店，晚上19点开始对剩余产品打折，每30分钟增加一折，直至23点30分剩余产品免费赠送，确保当日产品全部出清。

目前，钱大妈在中国运营16个综合仓，作为分拣、加工及配送枢纽。灼识咨询数据显示，钱大妈绝大部分生鲜产品在综合仓的周转时间不超过12小时，远高于行业平均2天—4天的周转效率。

不过，这一模式在提升效率的同时，也培养了消费者“只买日清货”的购物习惯，导致门店白天正常时段客单价降低，牺牲了总体毛利率。各期公司毛利率分别为9.8%、10.2%和11.3%，低于主打精品生鲜、即时配送的同行20%—30%的毛利率，净利润率更是分别仅为1.4%、2.4%和 -3.4%。

中国食品产业分析师朱丹蓬指出，资本市场不仅看重营收，更关注利润表现。钱大妈当前运营模式存在“硬伤”，利润表现欠佳，想要获得一级和二级市场的青睐难度较大。钱大妈虽已具备规模效应、品牌效应和粉丝效应，但如何实现营收与利润的平衡，是其未来面临的挑战。

不过，钱大妈对自身模式仍充满信心。公司称，截至2025年9月末，累计拥有超2800万名会员，2025年前9个月会员平均每月购物超五次，远高于行业平均三次。

除产品销售外，钱大妈的特许权使用及加盟服务业务虽占比不高，各期分别实现收入1.76亿元、1.69亿元和1.17亿元，占总收入的比例分别为1.5%、1.4%和1.4%，但各期毛利率均为100%，是重要的利润来源。

在两大业务的共同推动下，钱大妈2023年、2024年及2025年前9个月分别实现收入117.44亿元、117.88亿元和83.59亿元，期内利润分别为1.69亿元、2.88亿元和 -2.88亿元。对于2025年前9个月的亏损，钱大妈表示是因期内产生4.81亿元的可转换可赎回优先股公允价值损失，扣除这一影响，公司实现期内利润2.15亿元。

95%收入来自加盟商，近七成门店扎根广东

值得注意的是，钱大妈本质上是供应链公司，绝大部分收入来自向加盟商销售产品。

《招股书》显示，钱大妈构建了包括线下及在线渠道的综合销售网络。线下销售渠道由加盟店和自营门店组成，在线渠道主要包括微信小程序、APP及第三方外卖配送平台，线下门店渠道是主要收入来源。

钱大妈的线下销售网络以第三方加盟商经营的加盟店为主，加盟协议通常为期3年—5年。截至2023年、2024年及2025年9月末，钱大妈分别与1776家、1717家和1754家加盟商合作，旗下拥有2835家、2863家和2898家加盟店，占门店总数的比例分别为97.2%、98%和98.6%。

因此，钱大妈收入主要来自加盟商销售，各期分别实现收入110.92亿元、111.4亿元和79.55亿元，占总收入的比例分别为94.5%、94.5%和95.1%。同期，通过自营门店直销分别实现收入4.96亿元、5.05亿元和2.89亿元，占比仅分别为4.2%、4.3%和3.5%。

钱大妈表示，截至2025年9月末，平均每个加盟商经营1.7家门店，实现大量老店裂变。同时，利用加盟商的本地资源和对当地社区的了解，能更好地满足消费者偏好。

得益于生鲜产品的刚需高频属性，钱大妈对加盟商的吸引力在于较高的门店坪效。灼识咨询数据显示，2024年，钱大妈广州自营门店的坪效约为大型超市平均水平的6倍、社区便利店平均水平的3倍，以及社区生鲜产品零售连锁店整体平均水平的2倍。

此外，钱大妈的折扣日清模式使加盟商开店初期无备货压力，初始投入金额较小，每日出清模式有助于加盟商迅速调整产品组合，缩短门店开业初期的爬坡期。

不过，钱大妈也承认，公司经营业绩很大程度上取决于加盟店表现，加盟店表现不佳将对公司收入、盈利能力和品牌造成重大不利影响。

除加盟店外，钱大妈的自营门店数量持续减少，从2023年末的81家降至2025年9月末的40家。公司表示，这是为了持续完善和优化门店网络，确保运营效率。

钱大妈围绕社区人群日常买菜烹饪的高频刚需，在超过1000户家庭的大中型社区高人流量主干道上，选址步行距离500米的点位开设社区生鲜门店。灼识咨询数据显示，中国有超8万个户数在1000户以上的住宅社区，其中华南有超1.2万个。钱大妈认为，自身处于有利位置，可通过扩张门店网络把握市场机遇。

然而，钱大妈近年来门店增长陷入停滞，开店和关店较为频繁。截至2023年、2024年及2025年9月末，钱大妈分别有门店2916家、2922家和2938家，期内分别新开门店335家、354家和219家，分别关闭门店365家、348家和203家。

从地域分布来看，发家于广东的钱大妈门店仍主要集中在广东省（华南地区指广东省），各期分别有2017家、2029家和2014家门店位于广东，占门店总数的比例分别为69.2%、69.4%和68.6%。灼识咨询数据显示，按2024年生鲜产品GMV计算，钱大妈在华南地区生鲜零售市场的GMV约为98亿元，是第二大市场参与者的2.8倍。

钱大妈也在积极向广东省外扩张，各期中国内地其他地区分别有门店838家、826家和852家，占比分别为28.7%、28.3%和29%。此外，钱大妈在中国香港及中国澳门也有布局，各期分别有门店61家、67家和72家，占比分别为2.1%、2.3%和2.5%。

从猪肉档起步，姐弟携手创业

如今已实现百亿级年收入的钱大妈，故事始于东莞农贸市场一个被排挤的猪肉档。

2012年，钱大妈创始人冯冀生将家乡海鲜市场的“荷兰式拍卖”模式引入猪肉销售，每晚定时打折直至售空，这成为钱大妈“折扣日清”商业模式的雏形。

然而，冯冀生的猪肉档因生意红火遭到同行排挤。2013年，他被迫离开农贸市场，将摊位搬进深圳一个临近香港口岸的住宅区，开出第一家社区店，却意外踩中“社区生鲜”的风口。2014年，冯冀生的姐姐冯卫华看到市场潜力，卖房筹资，将门店在广州扩张至22家，家族创业由此驶入快车道。

此后，钱大妈凭借极具穿透力的加盟模式，在短短十余年时间里，从区域品牌迅速成长为全国龙头，构建起以珠三角为核心，辐射华中、西南及港澳等多区域的全国性门店网络。

钱大妈的快速发展离不开资本的支持。《招股书》显示，从2015年4月至2022年7月，钱大妈在7年内完成从A轮到E轮的8轮融资，合计募资22.05亿元，引入了和君资本、兼固资本、高榕创投、弘章资本、基石资本、泰康人寿等知名投资机构。

截至目前，冯卫华作为钱大妈创始人之一，担任公司董事会主席、执行董事兼首席执行官，间接持有钱大妈40.13%的股权，并通过股权激励平台间接控股10.52%，合计控股50.65%，是公司实控人。冯冀生于2024年12月辞任钱大妈执行董事，并将所持全部股权以0代价转让给冯卫华，目前冯冀生未在公司任职，也不持有钱大妈股份。

从东莞农贸市场的猪肉档起步，冯卫华和冯冀生姐弟历经十几年创业发展，凭借独特的“折扣日清”销售模式，将钱大妈带到港交所门前。钱大妈此次上市能否获得市场认可，让我们拭目以待。